А и В высоких продаж

Всего 15% покупателей планируют свои приобретения заранее, составляя список товаров. Более 80% людей принимают решение о покупке непосредственно в магазине. Иными словами, большинство людей совершает импульсивные покупки, поддаваясь рекламе в местах продаж.

Хотите, чтобы покупатели обратили внимание в магазине на ваш товар? Тогда этот материал для вас!

 

ATL и BTL сидели на трубе

Уверены, выслышали о таких понятиях, как ATL и BTL. В современном маркетинге они обозначают вид рекламных коммуникаций, и все гениальное, появились совершенно случайно - при составлении рекламного бюджета в одной из американских компаний (по некоторым данным, это был Procter&Gamble). В проекте бюджета отдел маркетинга перечислил затраты только на основные способы прямой рекламы. Такие как реклама на ТВ, радио, в печатной прессе, наружная реклама и реклама в кинотеатрах. Однако позже сотрудники вспомнили о таких инструментах коммуникации, как бесплатная раздача образцов продукции, система скидок, спонсорство, проведение конкурсов и т.д. Чтобы как-то отразить их в бюджете и не выдумывать новый раздел, маркетологи подвели черту под первым списком и перечислили под ней все забытые инструменты. Так и возникло понятие BTL (под чертой) и ATL (над чертой).

С этого момента ATL обозначает все виды прямой рекламы в традиционных медиа, среди которых - размещение рекламы в средствах массовой информации (пресса, радио, телевидение), наружную (outdoor) и внутреннюю (indoor) рекламу, в том числе транзитную (на транспорте), в интернете, в кинотеатрах. Технологии ATL обладают сильным воздействием, однако считаются безличными по отношению к потребителям.

 В отличие от своей «старшей сестры», BTL - непрямая реклама носит личностный характер и объединяет промо-акции, директ-мейл (от англ. - прямые почтовые рассылки), выставки, POSM и многое другое. BTL позволяет доносить рекламное сообщение или призыв к покупке непосредственно к потребителю, а место его воздействия максимально приближено к точке продажи или к месту, где принимается решение о покупке.

 

POSмотри и купи!

 Но раз уж мы говорим об эффективности магазина, особое внимание стоит уделить одному из самых популярных и эффективных направлений в области BTL. POS-материалы (POS materials, POS — point of sales — место продажи) — это рекламные материалы, которые способствуют продвижению бренда или товара непосредственно в точке продаж. Главная их цель – акцентировать внимание потребителя и эффективно продвинуть товар в магазине. Изучая POS-материалы, покупатели получают информацию о преимуществах, ценах и даже ассортименте продукции. Благодаря своей информативности и заметности POSМ позволяют продвинуть товар даже при ограниченном бюджете.

  Но не стоит забывать, что любой инструмент рекламы работает эффективно лишь при грамотном использовании, и только верное размещение POSM поможет покупателю разобраться в товарном изобилии, сделать правильный выбор.

 - Чтобы покупатель мог легко найти нужный товар и не путался в расположении продукции в торговом зале, используйте POSM для выкладки. К ним относятся стеллажи (пристенные, напольные, островные, угловые), фирменные стенды, тест-стенды, дисплеи, лотки, шелф-токеры, паллеты, дивайдеры, толкатели, установочные профили и др. Они служат для рациональной организации пространства в магазине и на полке, способствуют тому, чтобы товары были в физически доступны для покупателя, удобно расположены, не смешивались друг с другом и не создавали беспорядка.

 - Чтобы акцентировать определенный товар или группу товаров прибегайте к использованию таких POSM, как топперы, дивайдеры, красочные ценники и др. Как правило, они не превышают по размерам сам товар и размещаются непосредственно возле него, максимально привлекая внимание покупателя, выделяя на фоне конкурентов.

  - Чтобы заинтересовать покупателя товаром еще до того, как он увидит его в магазине, пробудить у него желание купить, искать данный товар среди прочих, обратитесь к таким POSM, как хардпостеры, мобайлы, воблеры, джумби и др. Отличие этих POSM от предыдущей группы состоит в том, что указание на товар содержится в самом POSM в виде изображения. Эти POS, как правило, по своим размерам превышают натуральные размеры товара.

   - Чтобы эффективно проинформировать в точке продажи обо всех преимуществах товара, применяйте POSМ для выкладки рекламных материалов (листовок, буклетов). В частности - диспенеры, презентеры.

  - Чтобы сформировать поток покупателей и направить его к стеллажу с вашим товаром, используйте напольные наклейки и разнообразные указатели.

 

 

В зависимости от вида и назначения, POSM размещают в разных точках торгового зала. Это может быть наружная и входная группы (сумочницы, тележки и корзинки для товаров), само место продажи (внутренняя группа) или прикассовая зона.

Конечно, использование ATL и BTL технологий – это целая наука, но мы уверены, что овладеть ей может каждый. Ustor постарается помочь вам разобраться во всем многообразии рекламных инструментов и продолжит делиться своим опытом их грамотного использования.

 

Сергей Залкин, директор компании Ustor

 

 

705