Trade marketing-3: Свежие и полезные решения

 Компания USTOR всегда ищет новые решения и изучает тенденции в отрасли. На прошедшем 3 июня форуме, собравшем более 50 специалистов по трейд-маркетингу, обсуждались и презентовались подобные кейсы. Спикерами мероприятия выступили ведущие специалисты в отрасли – представители компаний Coca-Сola, IDNT, Danone, Procter & Gamble, Мироновский хлебопродукт, Amway, Новые продукты, Nielsen и другие.

Хотелось бы остановиться на некоторых докладах, которые отражают потребительские настроения на текущий момент и представляют интересные кейсы из реальной практики компаний.

Вначале первой части, Coca-Сola презентовала свой блок о новогодней промо-кампании, проведенной совместно с Новой почтой, основной мыслью которой  было то, что сотрудничество может быть взаимовыгодным, синергия даёт потрясающие результаты, а экономии на празднике быть не должно (по крайней мере, видимой для клиента). Из кейса лично для меня интересным  оказался тот факт, что на новогоднее промо в стоимости подарка для клиента доставка составляет 50%, т.е. логистика и выдача съедает половину себестоимости.

Следующим выступал иностранный специалист и приверженец несистемного, и я бы даже сказал, философского подхода к планированию деятельности компаний и товарных потоков Darius Radkevicius из Литвы. Была затронута тема товаров и их оборачиваемости на примере анализов деятельности ритейлеров Украины и Беларуси. Интересное предложение  анализировать оборачиваемость товаров по сквозной матрице, не привязываясь к категориям, вызвало живую дискуссию среди специалистов. Судя по выводам, розничным сетям следует концентрировать своё внимание на всей картине товарных запасов и оборотов, а не только в разрезе категорий.

Одним из самых интересных спикеров для меня был Николай Чумак из IDNT. Основные тезисы от него:

- следует избегать изобретения велосипеда, нужно обращать внимание на зарубежный опыт построения успешных компаний в ритейле, банковской и FMCG сферах;

- необходимо концентрироваться на уровне потребительского опыта, основная конкуренция идет у «всех со всеми» именно на данном уровне;

- модная сейчас мультиканальность  должна быть в первую очередь  для потребителя, чтобы он не чувствовал разницы, как он сделал покупку – через сайт или в физическом магазине, опыт должен быть везде простым и позитивным;

- присутствие online ритейлеров в offline версии может гарантировать увеличение продаж до 2 раз, т.е. необходимо наличие так называемых «якорей», куда клиент мог бы прийти, посмотреть и попробовать на ощупь свой продукт.

Следующим докладом была описана схема работы с аптечными сетями и возможности компаний FMCG сотрудничать с аптеками как точкой роста продаж нелекарственной группы. Интересным для меня оказался факт, что из 7500 позиций стандартной аптеки 4750 – лекарственные средства, остальное товары и косметика.

В втором блоке представитель Procter & Gamble говорил о следующем:

- в данный момент потребитель в Украине находится в стадии адаптации к переменам и если ситуация не изменится, следующей стадией будет выживание;

- в связи с этим потребитель выбирает сбалансированный подход, меняет магазины, экономит, отказывается от части покупок, приобретает «впрок»;

- на примере конкуренции скидками британских розничных сетей более разумным подходом было бы обозначить более низкую ежедневную цену, чем постоянно привлекать клиента с помощью промоакций со скидками;

- следует больше фокусироваться на коммуникации, чем на постоянном промоушене.

Интересным для меня фактом было то, что согласно статистике, лояльные покупатели - держатели карт сетей генерируют 70-90% выручки розничных сетей и более 80% прибыли. Также узнал, что  канибализация – это процесс, когда клиент покупает товар по скидке, который все равно бы купил, даже в отсутствие акции.

Из POS оборудования был представлен  дисплей  – стеллаж с мониторами для централизованной загрузки контента, который можно использовать как брендовый  для всего портфеля брендов компании, просто меняя изображение на экранах.

Также хотел бы отметить отличные доклады на тему выводов новых продуктов на рынок и их трейд-маркетинговой поддержки от компании «Новые продукты», об использовании инструментов в привлечении клиентов в прямых продажах от Amway, прогнозы от Nielsen и управление промо-проектами от компании «Мироновского хлебопродукт».

Основным выводом я бы обозначил, что тенденции, несмотря на достижение дна покупательских настроений,  преобладают позитивные. Компании концентрируются на возможностях, которые открываются перед ними в кризис и осваивают новые методы решений возникающих кейсов.

Отдельное спасибо организаторам из Valto Agency за отличный прием и динамичную, насыщенную программу.

 

Борис Ольхов, региональный директор по продажам ТД Ustor

 

 

 

402